文 字 / 白 琳

訪談嘉賓 / 關(guān)志敏

“如果您有100萬美金的凈資產(chǎn)，私人銀行可以為您打理財富；但如果您有1億美金以上的身家，那就需要家族辦公室來為您出謀劃策了?！?/strong>

盡管私人銀行眼下已成為內(nèi)地富裕人士理財?shù)娘@學(xué)，然而它還稱不上人類所能想象的金融服務(wù)的極致，事實上，家族辦公室才是全球最頂級富豪的不二之選。

“中國未來30年將有78萬億元財富傳給下一代?！薄逗鷿櫚俑话瘛穭?chuàng)刊人胡潤如是說。

眼下，家族辦公室作為超級富豪們的重要資產(chǎn)管理工具，正迎來巨大的發(fā)展機遇。

萬方家辦首席執(zhí)行官及創(chuàng)始人 關(guān)志敏先生

從家族精神中提取傳承密碼

一邊是中國“創(chuàng)一代”經(jīng)過了數(shù)十年財富積累后，開始進入財富管理、傳承階段；一邊是金融機構(gòu)近年來加大對家族信托業(yè)務(wù)的布局，種種跡象表明，中國“家族財富管理”的黃金時代加速來臨！近日，我們獨家邀請到家辦行業(yè)的先行者——萬方家族辦公室（萬方）集團首席執(zhí)行官關(guān)志敏來為我們解開家族辦公室的行業(yè)發(fā)展密碼。

出身于古玉世家的關(guān)志敏先生并沒有從一開始就深耕家族產(chǎn)業(yè)經(jīng)營，反而將他的職業(yè)戰(zhàn)場放在了競爭激烈的財富管理行業(yè)，他曾服務(wù)于法國巴黎銀行和渣打私人銀行部門15年，其后創(chuàng)立了單一家族辦公室。 隨著業(yè)務(wù)日益壯大，繼而發(fā)展成為今天的萬方家族辦公室。

作為經(jīng)營歷經(jīng)數(shù)代的古玉家族的一員，關(guān)志敏先生對”傳承”這一概念有著極為深刻的理解，并找到了自己企業(yè)發(fā)展的文化內(nèi)核。他認為，萬方家辦秉信“創(chuàng)造真正的價值“（Creating True Values），以家族客戶的利益為大前提和履行家族傳承為企業(yè)宗旨。

“中華?族講究中庸之道，這亦是萬方家辦的企業(yè)文化之道?！标P(guān)志敏表示，以玉文化為載體的中華文化象征著“溫潤丶儒雅丶具君子之五德“的精神?！拔覀兾迩晟藤Z文化綿延傳承，依靠的便是中庸的韌性和禮節(jié)，這亦是萬方家辦的企業(yè)初心?！?萬方家辦希望通過“玉器”作為家族“傳承”的精神象征。

萬方家辦香港辦公室內(nèi)景

三大因素催生中國家辦業(yè)高速發(fā)展

當前，中國有近300萬家族企業(yè)正進入傳承階段，這是一個動輒幾十萬億的市場。當前三個因素正在催生中國家辦市場高速發(fā)展:首先，快速增長的超高凈值人群；其次，從“創(chuàng)富”到“守富和傳富”的轉(zhuǎn)變；第三，財富管理模式的變革：從賣方到買方。針對超高凈值人群的買方模式是什么？答案就是家辦。

關(guān)志敏認為，越來越多的企業(yè)家從過去單純購買理財產(chǎn)品獲利,轉(zhuǎn)至希望獲得獨立、專業(yè)的一站式資產(chǎn)管理服務(wù),并為家族基業(yè)長青和永續(xù)發(fā)展制定長遠的規(guī)劃。而這類需求的快速增長，為家族辦公室的發(fā)展創(chuàng)造了巨大機遇。

事實上，包括家族辦公室、家族信托在內(nèi)的這些財富管理工具，真正做到了與家族owner的利益綁定。關(guān)志敏坦言，內(nèi)地家族辦公室行業(yè)雖起步較晚,但前景廣闊且增長迅速。

根據(jù)中航信托與瑞銀《2020中國家族財富與家族辦公室調(diào)研報告》顯示,在尚沒有家族辦公室的超高凈值人群中,有77%的人愿意探索使用家族辦公室服務(wù)的可能。

關(guān)志敏表示非?？春弥袊袌?，也一直注重內(nèi)地戰(zhàn)略。“中國金融業(yè)對外開放的態(tài)度也給予我們巨大鼓舞。我們期待在擴大東南亞業(yè)務(wù)的同時，擴展我們現(xiàn)有中國辦事處網(wǎng)絡(luò)，延伸到北京和上海以外的地區(qū)，其中成都是我們下一階段的目標城市之一。 ”

“此外, 我們還對財富解決方案部門中的另類投資進行能力建設(shè)，以提升我們投資服務(wù)能力。同時，我們還將發(fā)展財富解決方案部門中的另類投資能力，以補充我們獨立資產(chǎn)管理部門提供的上市股票服務(wù)。 ”

財富管理行業(yè)處在巨大轉(zhuǎn)變的前沿時刻

經(jīng)過6年的深耕，萬方家族辦公室去年在亞洲的員工增加了一倍，達到100人，目標兩年后將增至350人。“我堅信當下正是財富管理行業(yè)巨大轉(zhuǎn)變的前沿時刻。”關(guān)志敏認為，顯然，為超高凈值家庭提供獨立和高度定制化的投資咨詢服務(wù)的需求正在迅速增加。

在談及萬方當前發(fā)展所面臨的障礙時，關(guān)志敏認為，培養(yǎng)整體市場對于聯(lián)合家族辦公室的理解和認知是我們當前要突破的一個關(guān)鍵點，特別在投資和家族治理專業(yè)方面。 “作為亞洲領(lǐng)先的聯(lián)合家辦，我們重要目標之一是加強中國市場對家辦的認知，并成為行業(yè)榜樣?！?/p>

值得注意的是，關(guān)志敏的另外一個身份是香港家族辦公室協(xié)會的主席，他經(jīng)常在各種場合強調(diào)教育市場的重要性——教育市場不單單是教育家族，也要教育整個行業(yè)的利益相關(guān)者。

為了推動家辦行業(yè)和普及度影響力，關(guān)志敏與一些行內(nèi)會計師事務(wù)所、律師事務(wù)所、信托公司等，建立了深度合作?！霸谶^去的一兩年，因為疫情的原因，無法實現(xiàn)自由的線下交流，我們做了很多線上的網(wǎng)絡(luò)研討會?！?/p>

“萬方非常重視網(wǎng)站、微信、領(lǐng)英等社交媒體的運營。因為很多家族，目前都在嘗試透過互聯(lián)網(wǎng)來了解何為家辦、以及家族治理等方面的信息。中國人有句老話‘富不過三代’，而歐美地區(qū)的部分富豪可以做到三代以上、甚至數(shù)百年的財富傳承?！瓣P(guān)志敏認為，圍繞家辦行業(yè)相關(guān)的教育與信息支持不可或缺。

在管理團隊方面，萬方十分重視家庭觀念的營造?！爱斘覀冋劶柏敻粋鞒谢蛘呒易逯卫淼臅r候，很多時候都是把我們家庭放在第一位。 ”關(guān)志敏表示，萬方家辦是一個大家庭，我們?nèi)￠L補短，建立真正的團隊精神。這種家庭的概念，家庭的價值，也延伸到我們怎么去對待客戶。客戶信任萬方家辦能夠站在他們的角度提供選擇的建議，推薦最優(yōu)的方案，萬方也始終以客戶的利益為大前提，守護家族資產(chǎn)傳承。

當然，服務(wù)好家辦客戶，還要注重面對面的體驗。關(guān)志敏認為，萬方家辦在亞洲，除了新加坡、中國香港兩個最主要的辦公地點之外，最大的分支網(wǎng)絡(luò)就是在北京、上海，后續(xù)也會在內(nèi)地其他地區(qū)拓展新的辦公地點?！皟?nèi)地的客戶更希望能夠面對面一起吃飯，握個手、了解對方。”因此建立起當面的溝通體驗很重要?！?/p>

在行業(yè)儲備和培養(yǎng)方面，關(guān)志敏坦言，在亞洲一些金融發(fā)展比較成熟的地方，比如中國香港、新加坡，家辦領(lǐng)域的專業(yè)人士較多，但是目前來說，內(nèi)地還是相應(yīng)的缺乏專業(yè)人士。所以，很多時候我們需要提供給業(yè)人士一些經(jīng)驗與分享。

目前，萬方家辦團隊的專業(yè)人士專注于各個領(lǐng)域，無論是股票、債券、外匯、對沖、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品，還是私募股權(quán)，投資團隊都配有單獨的基金經(jīng)理。

中國家辦處在起步階段 但潛力巨大

開設(shè)家辦初期，關(guān)志敏便意識到亞洲財富增長的規(guī)模和速度遠比歐美要快，而中國比亞洲鄰國的增長速率更為領(lǐng)先?；诋敃r在銀行工作的經(jīng)驗，關(guān)志敏意識到，“如果看到近三年的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在全世界每10個億萬富豪里面就有4個來自于大中華區(qū)，每17個小時就會誕生一位億萬富豪?！?/p>

“中國的市場潛力毋庸置疑，但財富管理的內(nèi)涵十分之廣，因此家辦在這一意義上成為財富管理的一個標尺和定位?！标P(guān)志敏坦言，家辦作為具有獨立性的、幫家族管理財富的機構(gòu)，目前在中國還處于初期起步階段。

而在美國的銀行中，數(shù)據(jù)顯示約40%的AUM會由獨立資產(chǎn)管理方或家辦進行管理；歐洲約30%左右，在亞洲平均5%不到，大中華區(qū)則遠遠低于這一數(shù)字。

實際的情況是，大中華區(qū)和亞洲的財富增長十分迅速，而家辦所占的市場比重非常低；前景來看，比起美國等市場，亞洲市場的規(guī)模擴大不是難事，但總體還在初期階段。

單一家辦or聯(lián)合家辦？

在設(shè)立家族辦公室的初期，很多超高凈值的家族掌門人面臨單一家族辦公室還是聯(lián)合家族辦公室的選擇問題。簡單來說，家辦分為單一家辦和聯(lián)合家辦，前者服務(wù)于一個家族，后者則服務(wù)于多個家族。以萬方家辦為例，他們已經(jīng)服務(wù)了超過200個亞洲的家族，以大中華區(qū)的高凈值客戶為主，第二大市場則是東南亞。

如果成立一個單一家辦，關(guān)志敏認為，有兩個方面需要考量，既時間成本和知識成本。首先，家辦的運營需要時間的積累。懂得運營的家辦會了解什么時候需要聘請什么樣的人，比如，如果某位第一代財富創(chuàng)辦者手握很多股票，那么他的大部分財富都在二級市場。怎樣在單一市場分散股票、分散風(fēng)險，更好地進行管理？需要聘請哪一類型的基金經(jīng)理，股票類別、或是分散選擇債券類別、怎樣去選擇CIO？這都非?？简灂r間和知識經(jīng)驗的積累，也是家族傾向于選擇家辦進行管理的主要原因。

第二個很現(xiàn)實的考量就是成本問題。我們認為，如果沒有2億美金資產(chǎn)，考慮選擇成立單一家辦在成本上會有些吃虧，以香港為例，成立一個簡單的4、5人團隊左右的單一家辦，每年的運營費用大約在5、60萬到100萬美金不等。綜合考量這兩點，才能決定成立單一或是聯(lián)合家辦的關(guān)鍵。

此外，關(guān)志敏認為，站在家辦角度，獨立性和靈活性至關(guān)重要?！蔼毩⑿浴笔呛芏嗉易鍟P(guān)切的，他們會思考開設(shè)私人銀行賬戶與直接找私人銀行有什么分別。雖然資產(chǎn)最終都放在私人銀行，但管理人是否足夠獨立會造成很大的差別。因為，如果是代表一家私人銀行，管理人一定會將這一私行的各種項目推薦給到客戶。但如果是家辦代表客戶去主動選擇銀行時，獨立性就會顯現(xiàn)。比如，萬方家辦目前跟來自6個國家和區(qū)域約30家私人銀行合作，站在客戶的角度，就會有獨立的空間來做選擇。

另外就是家辦的靈活性。當前世界經(jīng)濟發(fā)展迅速，以往我們說上一代的經(jīng)濟周期約為10年，而現(xiàn)在每隔2、3年就有產(chǎn)生巨大的變化，所以在此情況下靈活性非常重要。這幾年亦有新的資產(chǎn)類別產(chǎn)生，例如SPAC或數(shù)字資產(chǎn)等，靈活性會助力客戶應(yīng)對新的變化，如果反應(yīng)滯后便會錯失機遇。

中國式家族辦公室面臨價值觀傳承

前瞻性的來看這個行業(yè)，未來30年有78萬億要傳給下一代；在中國范圍，未來10年大約有17萬億要傳給下一代。而問題在于，第一代與第二代之間已經(jīng)出現(xiàn)非常大的差異。以中國舉例，相對富裕的家庭樂意讓子女接受國際化的教育，而當財富從第一代傳給第二代時，他們的思維、價值觀、風(fēng)險觀已有很大不同。

因此，中國家族代際間的財富傳承已不是單純的財富問題，面臨著諸多代際間價值觀的差異。這也讓家辦這一行業(yè)富有挑戰(zhàn)性。如果能把握這一時代發(fā)展中的機會，將會非常有意義。

那么內(nèi)地家族在參與家辦運營的家庭成員中，是第一代參與更多，還是下一代參與得更多？

“這個很難說，需要看第二代的專業(yè)水平與年齡，以及他們是否有興趣。但總的來說，大部分的家辦第一代都十分地親力親為，參與度很高，因為他們要充分了解家辦的運作。另一方面，他們希望他們的下一代，不管是否從事金融相關(guān)行業(yè)，都能去學(xué)習(xí)如何管理家族財富?！?/p>

在談到與內(nèi)地家族的溝通協(xié)調(diào)時，所遇到的掣肘主要體現(xiàn)在哪些方面時，關(guān)志敏坦言，“首先我想到的是傳承上的問題。當財富要從第一代傳給第二代的時候，會希望不要做太多高風(fēng)險的投資，但是“高風(fēng)險”與“風(fēng)險”的定義是不一樣的，第一代和第二代很難對“風(fēng)險”的定義保持一致。“

“其次是價值觀。很多第一代覺得，下一代健康、開心、生活富足就好。但是對第二代來說，他們受到了良好的教育，眼界也很廣，很多時候他們在社會責(zé)任、ESG等方面的意識是比較強的?！?/p>

ESG、生物科技、數(shù)字資產(chǎn)在家辦投資組合中顯著增長

在全球經(jīng)濟面臨大變局的背景下，家辦客戶近年來的投資趨勢與策略的選擇上產(chǎn)生了很大的變化。

關(guān)志敏透露，就近幾年的趨勢來看，像ESG、生物科技這些另類投資領(lǐng)域比較熱門?！霸谶^去的三五年來，我們看到了很多ESG領(lǐng)域的投資，如一些行業(yè)獨角獸的投資?！?/p>

對于虛擬資產(chǎn)的配置，也是家族新一代掌門人重點考慮的方向之一，比如80后、90后，他們現(xiàn)在的分散風(fēng)險里可能會有一部分放到虛擬資產(chǎn)這塊?！暗湍壳皝碚f，我們的看法是，這還是一個比較新的領(lǐng)域，至于其對家族傳承的長遠影響，現(xiàn)在很難去做判斷。這也是為何我們?nèi)f方會成立獨立咨詢委員會的原因，我們一共邀請了四名十分有經(jīng)驗的業(yè)內(nèi)人士為我們做獨立的咨詢，因為我們服務(wù)的家族很多時候會希望有一個更加獨立、更了解市場的專業(yè)人士給他們提供咨詢服務(wù)?！?/p>

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