◎記者 韓宋輝 ○編輯 陳羽

　　自?；ケ！Ⅱ_傭退保是長期隱藏在保險業(yè)內的銷售亂象。上海證券報記者獲悉，廈門市保險行業(yè)協(xié)會近期下發(fā)《廈門市人身保險公司防范投保套利自律公約（征求意見稿）》，擬在保險業(yè)率先探索以行業(yè)自律的方式規(guī)范傭金制度，從源頭上打消保險銷售人員“自導亂象”的動機。

　　根據《自律公約》，投保套利是保險銷售人員“自導亂象”的根源。在人身險經營中，保險銷售人員、銷售團隊或代理機構利用首年傭金以及各項激勵費用之和高于新單首期保費而形成的價差，形成了投保套利。

　　記者在業(yè)內調研了解到，近年來，保險市場圍繞傭金產生的銷售亂象突出。部分銷售人員利用規(guī)則漏洞，在完成業(yè)績考核獲得傭金和獎勵后，通過退保進行套利；個別銷售人員離職后進入其他保險機構，為達成業(yè)績“退舊保新”，從而賺取兩份傭金。

　　業(yè)內人士表示，無論是退保套利還是退舊保新，都是因為在保險公司的營銷制度設置上具有投保套利空間，保險銷售人員才主動為之。因此，投保套利背后的不合理傭金制度，才是這一切亂象的根源。

　　基于此，《自律公約》提出，人身險公司應科學制定獎勵政策，充分考量評估傭金、團隊管理津貼、保單現金價值之和與首期保費之間的關系，科學確定業(yè)務獎勵標準和兌現條件。

　　具體而言，人身險公司簽約一年以上的銷售人員，其首年直接傭金及業(yè)務企劃獎勵之和（不包括基本法津貼獎勵支出及其他上級公司直投的獎勵）原則上不超過首年保費。首年直接傭金及業(yè)務企劃獎勵之和大于首年保費的，應確保首年直接傭金足額發(fā)放，對超過部分的業(yè)務企劃獎勵，按照一定比例延遲至第二年支付。

　　業(yè)內人士表示，這一規(guī)范性要求從源頭上消除了投保套利空間。無論是去年行業(yè)重點整頓的自保件亂象還是行業(yè)長期存在的退保套利亂象，本質上都是因為保險公司首年傭金與獎勵過高，甚至超出首年保費，導致保險銷售人員通過誤導營銷、退保騙傭再投保等手段花式套取保險公司費用、肥了自己的腰包。

　　不僅如此，保險銷售人員的高流動性也是重要誘因。記者了解到，一些銷售人員“吃透”了游戲規(guī)則，在這家險企呆半年，拿走了新人獎勵后，再換另一家險企繼續(xù)拿新人獎勵。實際上，他們的整個職業(yè)過程很少產生有效保單。這不僅給行業(yè)衍生出虛假增員亂象，還推高險企經營成本，擾亂市場秩序。

　　《自律公約》提出，人身險公司應將保單繼續(xù)率納入下轄機構的績效考核和KPI考核，并按照“保單繼續(xù)率隨人走”的原則納入各級管理干部的個人考核?？冃Э己撕蚄PI考核中，保費繼續(xù)率和件數繼續(xù)率否決線均不應低于50%。

　　此外，人身險公司還應建立識別模型，根據保單繼續(xù)率、新人留存率、保費聚合度、投入產出效益指標等數據分析，識別出風險人員和團隊。針對不同程度的風險行為，分別采取預警、約談、限制部分產品銷售、限制團隊增員、解約等措施，實現精準防控。

　　業(yè)內人士表示，《自律公約》對保險業(yè)圍繞傭金引發(fā)的銷售亂象對癥下藥，預計正式實施后將產生立竿見影的效果。在銀保監(jiān)會強化保險銷售管理的嚴監(jiān)管態(tài)勢下，預計未來將有更多地方探索傭金規(guī)范，根治銷售亂象，重整市場風氣。

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